Как этично превратить ознакомительную (бесплатную) консультацию в платную
Инструкция от успешного психолога, который делится своим опытом
Эта статья — инструкция для начинающего психолога.
Она создана на основе моей и практики моих коллег, которые выстраивают очередь клиентов и превращают бесплатные ознакомительные консультации в платные сессии.
Цель 20-минутной ознакомительной (бесплатной) консультации
Не “помочь бесплатно”, а создать контакт, показать вашему клиенту путь изменений и сразу мягко пригласить на полноценную сессию со скидкой 50% или без скидки.
Почему это работает
В практике психолога я заметила одну важную вещь: люди приходят не за техниками, а за человеком.
Часто клиент записывается на бесплатную консультацию не для того, чтобы сразу “решить проблему”, а чтобы почувствовать, с кем ему по пути.
Клиенты ищут “своего” психолога
Для многих важно понять, что специалист их слышит, понимает и принимает.
И когда во время встречи возникает ощущение безопасности и доверия, решение продолжить работу приходит естественно.
Иногда контакт важнее содержания
Даже если за 20 минут вы не успеете глубоко проработать запрос, достаточно почувствовать взаимное понимание, чтобы клиент захотел продолжить путь с вами.
Эффект первой точки касания
Когда человек уже сделал первый шаг — пришёл на ознакомительную встречу — у него выше мотивация двигаться дальше.
Если на этом этапе предложить понятный следующий шаг — первую полноценную сессию со скидкой 50% — решение принимается легче.
Вы снижаете тревогу клиента
Люди боятся тратить деньги “вслепую”. Первая ознакомительная встреча — это способ попробовать без риска.
📌
Именно поэтому это работает: вы не продаёте услугу “в лоб”, вы помогаете клиенту почувствовать, что он уже на пути к решению, и предлагаете понятный, мягкий следующий шаг.
Пошаговый план 20-минутной, продающей консультации
1️⃣ Приветствие и установление контакта (≈2 минуты)
Вы: “Здравствуйте, [Имя клиента]! Рада вас видеть/слышать. Меня зовут [Ваше имя], я психолог. Спасибо, что нашли время для нашей ознакомительной встречи. Цель этой консультации — познакомиться, понять ваш запрос и решить, смогу ли я быть полезна Вам. Как Вам такой формат?”
Клиент: (Отвечает)
Вы: “Отлично! Тогда давайте начнём. Расскажите, что привело вас ко мне сегодня?”
2️⃣ Выяснение общего запроса (≈5 минут)
Вы: “С чем вы сейчас сталкиваетесь? Что вас беспокоит или что бы вы хотели изменить в своей жизни?”
Вы: “Если бы вы могли описать свою основную проблему одним предложением, как бы оно звучало?”
Вы: “Как это проявляется в вашей повседневной жизни? Как это влияет на вас, на ваши отношения, на работу?”
3️⃣ Углубление запроса, возвращая услышанное (≈5 минут)
Вы: “Я правильно понимаю, что сейчас вас больше всего беспокоит [первый ключевой момент, который вы услышали]? Например, 'постоянное чувство тревоги'?”
Вы: “И это приводит к тому, что [второй ключевой момент, который вы услышали]? Например, 'вам сложно сосредоточиться на работе и вы часто чувствуете усталость'?”
Вы: “А в конечном итоге, вы бы хотели [третий ключевой момент – желаемый результат, который вы услышали]? Например, 'снова почувствовать спокойствие и уверенность в себе'?”
Вы: “Я ничего не упустила? Это действительно то, что сейчас наиболее актуально для вас?”
4️⃣ Оценка важности и готовности к изменениям (≈3 минуты)
Вы: “Насколько для вас важно решить этот вопрос [назовите проблему клиента] в ближайшее время? По шкале от 1 до 10, где 1 — совсем неважно, а 10 — крайне важно и срочно?”
Вы: “Спасибо. А если говорить о готовности вложиться в решение этого вопроса — своим временем, силами, ресурсами — насколько вы готовы это сделать? Тоже по шкале от 1 до 10?”
Вы: “Что стоит за этой цифрой? Что для вас значит эта готовность?”
5️⃣ Рассказ о способах решения и что для этого нужно (≈3 минуты)
Вы: "Понимаю. Судя по тому, что вы рассказали, я вижу, что мы можем поработать над [назовите проблему клиента] и прийти к [назовите желаемый результат клиента]. В моей практике я использую [кратко упомяните 1-2 метода, например, "когнитивно-поведенческую терапию и техники работы с эмоциями"], которые помогают [объясните, как они помогают решить проблему клиента, например, "понять корни тревоги, научиться управлять ею и вернуть внутреннее спокойствие"]."
Вы: "Для этого нам потребуется [назовите, что нужно от клиента, например, "регулярные встречи, ваше активное участие и готовность исследовать свои чувства и мысли"]. Обычно мы начинаем с [например, "3-5 сессий, чтобы заложить основу для изменений"]."
6️⃣ Заключительный вопрос и приглашение (≈2 минуты)
Вы: “Спасибо, [Имя клиента], за вашу открытость. Я вижу, что ваш запрос очень важен для вас, и я готов(а) помочь вам в этом пути.
Если вам откликается мой подход, мы можем прямо сейчас продолжить полную сессию.
Стандартная цена — [ваша цена], для вас сегодня — [цена со скидкой].
Это поможет глубже проработать запрос и сразу запустить изменения. Подойдёт? Как вы на это смотрите?”Если клиент согласен продолжить сейчас:
Вы:
«Отлично, тогда давайте перейдём к полноценной сессии. В конце встречи я сообщю о способах оплаты и пришлю договор — чтобы всё было официально и спокойно.»Если клиент не готов продолжить прямо сейчас:
Вы (мягко, без давления): «Хорошо, понимаю. Тогда предлагаю запланировать первую полноценную сессию на удобное для вас время.
У меня свободно два варианта: [день, время] или [день, время]. Какой лучше вам подходит?»(Это важно: даже если клиент “отказался” продолжить сразу, вы всё равно удерживаете контакт и переводите разговор к бронированию.)
Важные моменты
- Слушайте активно: Внимательно слушайте клиента, не перебивайте
- Эмпатия: Проявляйте сочувствие и понимание
- Не давайте советов: Цель этой встречи — не решить проблему, а понять её и оценить возможность дальнейшей работы. В кризисных/острых состояниях — в приоритете безопасность и профильная помощь, а не продажа
- Следите за временем: Старайтесь уложиться в 20 минут, чтобы не затягивать и показать свою организованность
- Будьте собой: Этот план — это лишь основа, адаптируйте его под свой стиль общения
С заботой 🙏,
Николаева Марина
ПСИХОЛОГ | АКМЕОЛОГ
АККРЕДИТОВАННЫЙ СУПЕРВИЗОР